MARKETING DIGITAL

Após alguns anos de estagnação por conta da crise, o mercado imobiliário começa a reagir e os compradores estão reaparecendo. Com a taxa de juros (Selic) em baixa, o imóvel volta a ser uma modalidade de investimento interessante.

O que preocupa, entretanto, é que a taxa de conversão de leads para vendas no mercado imobiliário geralmente não ultrapassa 1%, pois a jornada de compra de um imóvel é longa e os corretores não são treinados para nutrir um relacionamento com o cliente.

Além disso, o mercado imobiliário já não é mais o mesmo: o consumidor mudou e novas tecnologias surgiram. É preciso mais do que um stand de vendas e publicidade. Os consumidores cada vez visitam menos os stands e estão buscando sozinhos seus imóveis pela internet. Nesse cenário, boas estratégias de marketing imobiliário se tornam cada vez mais importantes. Por isso, separamos quatro delas para ajudar a otimizar o seu marketing e melhorar suas taxas de conversão. Confira!

1. Iscas digitais

A primeira das estratégias de marketing imobiliário são as iscas digitais, que são conteúdos relevantes e com alto potencial de chamar a atenção do público-alvo, como e-books, vídeos, infográficos e webnários.

No entanto, para ter acesso aos produtos, é preciso deixar informações como nome e e-mail. Assim, você terá os dados de contato do seu lead e poderá nutrir o relacionamento com ele, oferecendo mais conteúdo relevante.

Importante considerar que, durante uma pesquisa, um lead está fornecendo e-mail para várias empresas a fim de receber informações adicionais sobre os produtos. Entretanto, ele não necessariamente está em momento de compra.

2. Fluxos de nutrição

Entendendo que 99% dos leads atraídos não estão em momento de compra, para mantê-los próximos é preciso estabelecer um relacionamento. Se não tivermos assunto interessante e ficarmos insistindo na venda, enquanto o cliente está só pesquisando, ele provavelmente vai se cansar e fugir.

Com um conteúdo rico e bem direcionado, é possível qualificar os leads para que se tornem seus compradores. O objetivo é que seu potencial cliente conheça, respeite e saiba que sua marca pode ajudá-lo.

Para que isso se concretize, é preciso saber prever as formas das interações e abordagens esperadas pelos clientes, identificando os pontos ideais de contato, ou seja, os melhores momentos e canais para interagir com eles. A régua de relacionamento é uma ferramenta muito importante para estratégias de marketing imobiliário, que facilita a definição desses pontos de contato e tomadas de decisão.

3. Segmentação de leads

A importância da segmentação é falar a coisa certa, para a pessoa certa, na hora certa. Não adianta disparar o mesmo conteúdo para toda a base sem conhecê-la. Os leads só vão interagir se perceberem que você entende suas necessidades e que estão sendo tratados de maneira personalizada.

Segmentar leads em grupos menores, com características semelhantes, possibilita oferecer mensagens apropriadas para essas pessoas, aumentando o impacto das ações. Saiba como fazer:

colete dados: as informações podem incluir análise de tráfego do site, perfis de clientes, histórico de compra e pesquisas de satisfação;

alinhe padrões: você pode descobrir segmentos que já esperava – ou outros que nem previa;

identifique o comportamento de cada segmento: conheça suas crenças e preferências.

Assim que definir qual segmento vale a pena buscar, você pode determinar os canais relevantes e as mensagens adequadas.

Como a jornada de compra é longa, é importante entender o tempo de cada cliente para não pressioná-lo demais.

4. Automação de marketing

Por meio de softwares de automação, é possível entender melhor os leads de acordo com a interação com os conteúdos produzidos.

Dependendo do tipo de material que interessa a cada um, da frequência das interações e das respostas aos formulários quando fazem download dos materiais, podemos segmentar automaticamente os leads da base, mudá-los de fluxo de nutrição (se necessário) e pontuá-los por meio de lead scoring.

Isso ajuda a perceber se os clientes têm perfil para determinado empreendimento e se estão próximos do momento de compra. Uma vez isso identificado, esse lead que já havia sido descartado pela equipe de vendas volta para a mesa de negociação com muito mais possibilidade de conversão.